브랜드의 D2C 전략 대응을 위한 홀세일(Whole Sale)매장 차별화 전략 – 메이커 차별화 매장-

Nike , Adidas, Under Armour, Ralph Lauren , Levi ‘s, Prada , Versace 같은 스포츠웨어 및 명품 패션 브랜드들이 기존 홀세일(Whole Sale) 중심의 판매채널 비중을 축소하고 자사몰 및 e-커머스 비중을 강화하는 D2C 중심으로 디지털트랜스포메이션 전략을 추진하고 있다. 

패션, 뷰티, 가구, 가전 등의 다양한 브랜드 들이 D2C 전략에 집중하기 위하여 단계적으로 기존 홀세일 채널을 축소하고 있다. 나이키의 경우 D2C채널에 집중하기 위하여 3만개에 달하는 판매채널을 40개로 과감하게 축소하였다. 2019 11월에는 아마존닷컴에서 모든 상품을 철수하였고, 2020년에는 미국내 주요 9개 유통채널( DSW, Urban Outfitters, Dillard’s, Belk , Zappos )에서도 상품을 판매하지 않기로 했다. 언더아머(Under Armour)도 올 하반기부터 북미시장에서 홀세일 파트너를 줄이겠다고 발표하였다. 하반기에 2000~3000개 매장을 철수하고 2022년 말까지 1만개까지 매장수를 확대할 예정이다. 랄프로렌(Ralph Lauren)도 e커머스에 더 집중하기 위하여 230개의 홀세일 판매를 중단하였다.

그러나 브랜드들이 무조건 모든 홀세일 채널을 축소하고 있는 것은 아니다. 자사 브랜드 가치 와 고객경험을 높여 줄 수 있는 차별화된 매장구성 및 체계적인 운영지원을 제공하는 홀세일 파트너들 과는 상품공급을 확대하고 더욱 더 긴밀한 관계를 유지하고 있다. 



미 전역에 850개 점포를 보유하고 있는 딕스(Dicks Sporting Goods)는 새로운 고객경험을 제공하기 위하여 뉴욕 외곽에 3만500평방 미터에 달하는 대규모 부지에 스포츠용품매장 이외에도 축구장, 골프연습장, 실내 암벽 등을 체험할 수 있는 새로운 개념의 초대형 매장인 ‘하우스 오브 스포츠(Hous of Sports)’를 오픈 하였다. 

등산용품 구역에서 실제로 10m 가까운 높이 에서 실내 암벽 등반을 즐길 수 있고, 야구 상품 판매장에 마련된 배팅 구역에서 실제로 판매되고 있는 제품을 사용해 배팅을 할 수 있다. 더불어 건강에 좋은 주스와 비타민, 요가용품 등을 제공하는 ‘미니헬스 매장’도 운영하고 있다. 이외에도 주차장 부지를 활용하여 5200평방 미터의 영역을 트랙 경기용 필드를 개장해 겨울에는 아이스하키 링크로 활용하고 있다. 필드 및 회의실 등의 일부 시설은 지역의 소포츠팀 에게 임대도 하고 있다. 

매장내에 가장 입지가 좋은 위치에 브랜드 인지도가 높은 브랜드 상품들을 배치에 고객들이 신제품을 손쉽게 상품을  체험하고 전문 판매원이 고객 문의에 대응할 수 있도록 하고 있다. 이러한 결과 나이키가 다른 스포츠웨어 매장에서 철수하는 상황에서 Dicks 와의 파트너는 계속 유지하고 있다. 

미국 대형마트인 타겟(Target)은 제조브랜드가 매장내에 독립적인 공간을 운영하고 제품을 판매할 수 있는 ‘숍인숍(Shop in Shop)’ 전략을 강화하고 있다. 디즈니, 리바이스 등이 매장을 오픈 하였으며, 최근 애플(Apple)은 17개 매장에 ‘Apple Kiosk’ 라는 숍인숍을 개설하여 운영하고 있다. 매장에는 애플에서 직접 교육을 받은 전문판매원인 ‘Target Tech Consultant’가 제품을 판매 및 상담서비스를 제공하고 있다.

미국에 165개 매장을 운영하고 있는 아웃도어 및 캠핑용품 전문점인 REI(Recreational Equipment, Inc)는 지난 30년 동안 전세계 여행자 및 아웃도어 매니아를 대상으로 하이킹, 사이클링  등의 등산 투어를 제공하는 아웃도어 체험 사업인 ‘Adventure Program’을 운영하고 있다. 

코로나-19로 미국내 아웃도어 및 캠핑 수요가 2019년 대비 28%가 증가하면서 해외의 ‘Adventure Program’을 중단하고 미국내에 집중하는 전략을 추진하고 있다. 자전거여행도 2019년 대비 2배이상 증가하여 초보자를 위한 자전거 교실도 확대하고 있다. 또한 REI는 카약(Kayak), 스노우슈잉(snowshoeing) 같은 다양한 지역에서 즐길 수 있는 여행프로그램 뿐만 아니라 개인화된 여행을 체험할 수 있는 새로운 프로그램 런칭을 준비중에 있다. 

출처:디지털이니셔티브그룹 김형택 대표
관련참고과정:디지털트랜스포메이션 전략과정 / 디지털리테일 트렌드 과정

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